Эффективный страховой агент, Гродно

Тренинг для страховых агентов

«Эффективный страховой агент»

Цели:
• Усовершенствовать навыки эффективных продаж агентов компании
• Настроить участников тренинга на системный подход к продажам и дальнейшее профессиональное самосовершенствование

Методы тренинга:
Ролевые игры, упражнения на совершенствование навыков и умений, групповые дискуссии с разбором реальных ситуаций из практики участников.

ПРОГРАММА

1. Поиск новых страхователей

• Портрет идеального страхователя нашей компании
• Рекомендации и советы: «Холодный поиск» — эффективность — 1 страхователь на 100 контактов, работа по рекомендациям — эффективность — 1 страхователь на 10 контактов»
• Ролевая игра «Просим рекомендацию»

1. Назначаем встречу по телефону

• Алгоритм «холодного» телефонного контакта: внимание-интерес-желание — действие
Подготовка к телефонному звонку — большая вероятность успеха
• Упражнения: подготовка и озвучивание конспекта телефонного разговора с использованием техник — «рекомендации», «косвенное одобрение», «отзывы и ссылки», «очевидные факты»
• Работа с возражениями в ходе телефонного разговора
• Ролевая игра «Звоним потенциальному страхователю с целью назначения встречи»

1. Установление контакта с потенциальным страхователем

• Психологическая подготовка агента к работе с конкретным клиентом. Типажи потенциальных клиентов и особенности продаж страховых продуктов в зависимости от особенностей клиентов
• Индивидуальная позитивная настройка на встречу с трудным клиентом
• Как «растопить» лед и установить взаимопонимание с потенциальным страхователем

1. Диагностика потребностей и предпочтений потенциального клиента

• Стратегически важные вопросы для успеха в страховании
• Основные приемы активного слушания — «эхо», «резюме», «логическое следствие», «уточнение»
• «Умеете ли вы читать то, что скрыто за словами?» — роль мимики и жестов клиента в ходе встречи

1. Презентация страховых продуктов на языке выгод для потенциального страхователя

• Как успешно перейти к презентации = к обсуждению вариантов решения значимой проблемы клиента с помощью страхования в компании
• Ролевая игра — предлагаем общий вариант решения проблемы потенциального клиента через страхование с помощью техники СВОЙСТВО+ВЫГОДА.
• Техники ценовой аргументации

1. Преодоление возражений и сомнений потенциального страхователя

• Ответьте на «любимые» возражения клиентов:

«Нет необходимости!»

«Нет доверия ситуации в стране!»

«Нет доверия страховым компаниям!»

1. Профессиональное заключение сделки

• Психологические секреты мастерства завершения сделки и постпродажного обслуживания страхователя для увеличения объема продаж
• Ролевая игра для отработки алгоритма высокопрофессионального завершения сделки:

Шаг 1. Останавливаемся на конкретном варианте и опять подчеркиваем выгоды страхователя

Шаг 2. Выполняем пробное завершение сделки

Шаг 3. Переходим к оформлению документов и оплате

Шаг 4. Поздравляем и напоминаем о нюансах страховой защиты

1. Сопровождение страхователя после оформления полиса

• Заканчивается ли продажа с окончанием самой продажи?
• Новые продажи других страховых продуктов реальному клиенту — самый быстрый путь увеличения объема продаж
• Ролевая игра: «Составляем план обслуживания нового страхователя»

1. Психология успеха

• Как быстро справляться с неудачами и отказами. Мотивационные настрои для повышения уверенности в себе и преодоления стресса
• Упражнение: «Запишите для каждой из негативных установок позитивный вариант»

1. Закрепление результатов тренинга

• Заключительная часть тренинга — каждый участник:

1. Ставит цели на ближайший квартал и составляет личный план совершенствования своей деятельности в компании

2. Получает от тренера и группы рекомендации в позитивном ключе, по развитию навыков продаж на ближайшее время

Продолжительность — 24 акад. часа

Дополнительная информация:

1. По окончании обучения тренер составляет отчет по работе группы и каждого участника отдельно с указанием его сильных и слабых сторон в работе и перспектив для развития.
2. Каждый участник бизнес — обучения получает раздаточный материал на каждом учебном занятии. Его целесообразно использовать и после обучения в качестве внутриорганизационного пособия по грамотному обслуживанию клиентов.
3. Обучение проводится в удобном месте и в удобное для Вас время.
4. Руководство компании приветствуется на занятиях бесплатно.

Телефон для контакта: 8 (029) 5 896 801,

8 (029) 5 894 388,

8 (029) 9 329 222 Наталья