Эффективная продажа рекламных площадей, Гродно

Тренинг продажи рекламы и рекламных площадей

«ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА РЕКЛАМНЫХ ПЛОЩАДЕЙ

Альтернатива ценовой конкуренции — управление процессом продаж, использование имиджа компании, выстраивание эффективной коммуникацию при взаимодействии с клиентом, грамотное обслуживание клиентов.
Цели:
• Выработать эффективную стратегию удовлетворения клиента.
• Научиться использовать характеристики имиджа компании для продвижения услуги.
• Освоить логику, этапы и техники продаж.
• Использовать свои личностные и профессиональные качества, как инструменты продаж.

Результаты:
• Повышение объемов продаж
• Повышение конкурентоспособности фирмы за счет качества обслуживания
• Увеличение числа постоянных клиентов
• Установление и поддержание контакта с клиентами
• Постановка эффективных вопросов для выяснения потребностей клиентов
• Профессиональное проведение презентации своего издания
• Использование различных техник построения аргументации
• Эффективная работа с возражениями клиентов
• Подведение клиента к завершению сделки
• Установление долгосрочных отношений с клиентами

Методы проведения: тренинговая форма, ролевые игры, разбор случаев из практики участников, групповые дискуссии, упражнения, задания.

Дополнительная информация:

1. По окончании обучения тренер составляет отчет по работе группы и каждого участника отдельно с указанием его сильных и слабых мест в работе и перспектив для развития.
2. Каждый участник бизнес — тренинга получает раздаточный материал на каждом учебном занятии. Его целесообразно использовать и после тренинга в качестве внутрифирменного пособия по продажам.
3. Каждая тема разрабатывается с учетом специфики товара и услуг Заказчика
4. Программа может быть изменена и дополнена по желанию Заказчика
5. Обучение проводиться в удобное для клиента время
6. Руководство компании приветствуется на занятиях бесплатно

Примерная программа

1. Подготовка к продаже.
   • Организационно — техническая, информационная, психологическая.
   • Построение первоначальной гипотезы о потребностях клиента.
   • Эффективные приемы организации делового контакта с клиентом — рекламодателем.
   • Телефонное общение, деловая переписка.

2. Искусство коммуникаций.

• Наблюдение за поведением клиента. Вербальные и невербальные средства общения в установлении контакта с клиентом.
• Язык телодвижений. Зоны комфорта. Техника присоединения.
• Расположение за столом переговоров.
• Использование знаний о каналах восприятия для установления и поддержания контакта с клиентом.

1. Выявление и подтверждение потребностей клиента.

• Эффективная техника и виды вопросов.
• Вопросы, которые не следует задавать при продаже рекламы в прессе.
• Активное слушание. Техника «Воронка вопросов».
• Основные потребности, руководящие поступками клиентов.

1. Профессиональная презентация.

• Аргументация, ориентированная на потребности клиента.
• Свойство, преимущество, ценность.
• Приемы повышения эффективности презентации: вовлеченность, демонстрация, убеждающие слова.
• Профессиональная работа с клиентом по усилению аргументации — суггестивные психотехнологии в создании рекламы: гипнотический подход, техники эриксоновского гипноза, NLP-подход в создании рекламы.

1. Работа с возражениями.

• Структурный подход к работе с возражениями и негативными реакциями.
• Правила работы с возражениями при продаже рекламных площадей.
• Скрытые, рациональные и эмоциональные возражения — методы работы с ними. Эффективные приемы снятия возражений при продаже рекламы в прессе. Понимание трудностей общения через знание Трансактного Анализа. (Теория Э. Берна)

1. Завершение сделки.
   • Вербальные и невербальные признаки готовности клиента к сделке на переговорах. Методы завершения сделки.
   • Создание позитивного «последнего впечатления»
   • Послепродажное сопровождение клиента.