Тренинг телефонных продаж для мебельных фирм, Гродно

Телефонные продажи для мебельных фирм

ЦЕЛЬ
— Совершенствование техник и методов ведения переговоров в сложных (напряженных) условиях
— Возможность влиять на развитие переговоров за счет эффективного взаимодействия с клиентами
— Улучшение навыков коммуникаций

1. Подготовительная работа:
   • что необходимо знать о клиенте (и как получить эту информацию) и что необходимо знать о себе и о рынке
   • постановка цели звонка и создание позитивного настроя на достижение цели звонка
2. Структура телефонных переговоров
3. «Прорыв» через секретаря:
   • тактики «прорыва»
   • начальные фразы для тактики «максимум уверенности, минимум информации»
   • работа с типичными возражениями на этапе прорыва через секретаря. Например, «отправьте предложение по электронной почте», «у нас все есть», нам ничего не надо"и т. д.
4. Выяснение контактного лица и/или лица, принимающего решение (ЛПР)
5. Переговоры с лицом, принимающим решение:
   • Приемы начала разговора, фразы на установление контакта, фразы — катастрофы. Как завоевать доверие клиента и сделать так, чтобы сразу не сказали «нам ничего не надо».
   • Выбор тактики общения в зависимости от типа клиента
   • Сбор информации о мотивах и пожеланиях клиента — «правильные» вопросы. Как сбор информации не превратить в допрос.
   • Преимущества диалогичной презентации. Как усилить привлекательность вашего предложения в глазах клиента. Презентация, основанная на выгодах. Консультирование клиента. Аргументы. Принципы эффективной аргументации в ситуации ограниченного времени на переговоры
   • Выявление критериев выбора. Влияние на критерии выбора: повышение значимости выгодных критериев, понижение значимости невыгодных критериев, введение новых критериев выбора. Подход к продаже в ситуации жесткой конкуренции
   • Техники работы с типичными сомнениями и возражениями в ситуации кризиса: у нас нет бюджета или бюджет сократили, мы сами еще не знаем что будет, нам ничего не надо, у вас дорого, зачем нам это надо, не мешайте мне работать
   • Торг по условиям. Принципы торга. Возможные уступки и контрпредложения. Сроки
   • Жесткие переговорные тактики. Считывание манипулятивных приемов оппонента. Техники противостояния манипуляциям и преодоления тупиков. Приемы перехвата и удержания инициативы
   • Завершение разговора. Сигналы готовности к покупке. Способы реагирования на положительный или отложенный ответ клиента
   • Подведение итогов встречи и закрепление профессионального контакта. Договоренность о дальнейшем взаимодействии: последующий звонок
   • Приемы-зацепки (крючки) — повод для дальнейшего взаимодействия по телефону или при личной встрече.
   В результате прохождения данного тренинга участники:
   • Научатся эффективно использовать различные переговорные стратегии по телефону
   • Разовьют навыки, необходимые в ситуации переговоров по жесткому сценарию
   • Научатся принципам эффективной аргументации
   • Научатся противостоять давлению и манипуляциям и выходить из тупиков в переговорах
   Продолжительность — 30 академических часов

Дополнительная информация:

1. По окончании обучения тренер составляет отчет по работе группы и каждого участника отдельно с указанием его сильных и слабых сторон в работе и перспектив для развития.
2. Каждый участник бизнес — обучения получает раздаточный материал на каждом учебном занятии. Его целесообразно использовать и после обучения в качестве внутриорганизационного пособия по грамотному обслуживанию покупателей.
   Звоните: 8 (029) 5 896 801, 8 (029) 9 329 222 Наталья Камок
   8 (029) 5 894 388 Наталья Сорока