Интервью Александра Курача

ИНТЕРВЬЮ
Александр Курач
начальник отдела по работе с клиентами машиностроительного предприятия КОМПО
Наша задача – не копировать решения лидеров, а разрабатывать собственные
- Как мы знаем, новое поколение машин всегда более технологично и, соответственно, дороже в разработке, постройке, сборке и обслуживании. Были ли случаи, когда создание новых машин проводило к росту цены и, как следствие, – падению продаж?
- Если речь идет о модернизации существующего изделия, повышении технологичности и функциональности, то, конечно, цена на него вырастет. Однако в итоге дополнительная ценность, вложенная в разработку, переходит к клиенту, и он готов за нее платить. Когда выпускается новый продукт, об удорожании говорить нет смысла – его можно сравнить только с аналогами конкурентов, если таковые существуют на рынке.
- Что выгоднее: произвести и продать три машины «Компо-Мини» или одну «Компо-Макси»?
- С точки зрения суммарной стоимости самих машин три «Мини» будут стоить чуть дороже, чем одна «Макси». Но сравнивать их не совсем корректно, так как машины рассчитаны на совершенно разных потребителей: «Мини» подойдет для небольших цехов и фермерских хозяйств, «Макси» – для крупных комбинатов.
- А какие у вас приоритеты? Могут ли небольшие производители, например, компенсировать застой в продажах крупным промышленным предприятиям?
- В мае 2019 года мы собирали наших партнеров на ежегодной дистрибьютерской конференции в Германии, которая проходила в рамках крупнейшей международной выставки мясоперерабатывающей промышленности IFFA. В центре внимания были вопросы, связанные с тенденциями развития рынков разных стран. И в ходе обсуждения мы пришли к выводу, что рынки развиваются по спирали: сначала становятся на ноги и процветают небольшие хозяйства, потом они укрупняются, и постепенно происходит глобализация бизнеса, появляются крупные промышленные предприятия, которые на определенном этапе опять начинают разделяться на более мелкие. Яркий пример – ситуация в Канаде и США, где работают наши дистрибьюторы. Там за последнее время произошла именно де-глобализация отрасли: агропромышленные холдинги распались, их сменили успешные хозяйства фермерского типа, которые производят крафтовые специализированные продукты. Сейчас на наших основных рынках сбыта – в Беларуси, России, Казахстане – мы наблюдаем обратную сторону этой синусоиды: доминирующие позиции занимают крупные промышленные предприятия. Но поскольку «КОМПО» является мировым брендом, мы стремимся удовлетворить различные потребности, исходя из ситуации в той или иной стране. Так, в регионы, где процветает мелкий бизнес, мы поставляем оборудование небольшой мощности, а рынки, где правят бал агрохолдинги, стараемся обеспечить машинами с высокой производительностью. Хотя, надо сказать, что сегодня даже мелкие фермерские хозяйства требуют от производителей и поставщиков не просто механических мясорубок, а более-менее автоматизированных установок, исключающих ручной труд. Особенно на западе, где рабочая сила становится очень дорогой, растет спрос на оборудование, пусть невысокой производительности, но достаточно технологичное и автоматизированное. При этом оно не должно нуждаться в высококвалифицированном сервисе на месте.
​- Для «КОМПО» это новое интересное направление. В настоящее время мы обсуждаем с потенциальными партнерами создание для европейского рынка оборудования для мелких фермерских хозяйств совершенно нового типа. Его можно будет продавать через интернет-магазины, и оно не будет нуждаться в наличии квалифицированного сервисного специалиста у потребителя. В случае неисправности достаточно будет снять отдельный блок и отправить его любым почтовым агентом в сервисную компанию, которая удаленно занимается вопросами, связанными с эксплуатацией данного оборудования. Взамен клиент получит рабочий блок, который останется лишь установить – кстати, этот процесс также максимально упрощен. Мелкоблочная функциональная конструкция оборудования исключает потребность в высококвалифицированных кадрах на местах.
- Некоторые компании вводят облачные решения для управления обслуживанием и ремонтом своих машин. Есть ли у «КОМПО» такие решения?
- На сегодняшний день – нет. Пока мы не видим высокой потребности в облачных решениях на основных рынках сбыта – в странах бывшего СССР. Когда мы спрашивали клиентов, имеет ли смысл интегрировать в оборудование системы удаленного контроля или диагностики, они отвечали, что не нуждаются в них. Однако я уверен, что рано или поздно все предприятия к этому придут, так как в среднем и крупном сегментах бизнес движется в сторону диджитализации: больше автономности оборудования, контроль, диагностика и управление через интернет, облачные технологии.